销售技巧与话术：[2]门店接待三种经典方法

1、一、成交信号是什么

成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号。主要为：语言信号、行动信号、表情信号。

比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；

再如，当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。有时，成交信号也会由几种交合在一起。 

2、二、观察顾客对商品的关注情况

确定顾客的购买目标，不要再介绍其他商品，让顾客的注意力集中到目标商品上，进一步强调该商品的优点以及对顾客带来的好处

让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定，切记强迫顾客购买，或表示不耐烦的情绪：“你到底买不买？”

注意成交信号，并且大胆提出成交要求，进行交易，干脆利落，切勿拖延关键时刻要注意请求别人帮忙。

3、三、接待成交方法

1、富兰克林成交法

这种方法适用于善于思考的人，如：“XX先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将“利好”和“坏因素”全都列出来，分析得失……现在看来，除了你觉得商品款式稍微复杂一点外，但是却是今年最的流行款式 ，您还犹豫什么？

1、恐惧成交法

这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的顾客最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示商品的主要细节和卖点，解答顾客关心问题，等顾客心动了，可用这种方法。创造紧迫感：商品热销，不赶紧定，就要失去了 ，“这款只有最后一个了”“ 价格上升或者折扣期限快到了”  

备注：任何时候都要强调商品热销。一般的做法是要求销售尽量将顾客统一约到某一时段去门店。只要有顾客购买，其余的客户就感到压力。

2、ABC所有问题解决成交法

ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回答或异议时，可以使用这种方法

销售：还有什么问题么？

顾客：有，比如：…

销售解答和解决完毕所有问题后

顾客：基本没有了

销售：这么说你都满意？

顾客：暂时没有问题

销售：那我就填认购货单了，你是交现金还是刷卡呢？

3、产品比较法

是指拿别的门店同档次商品与我们做比较。比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别家商品，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。

1、感动成交法

你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受心情。你在任何时候都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进账，又赢得朋友了。