如何深度挖掘项目需求

1、需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战

2、客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。

3、客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的

4、因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。

5、潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。

6、有些新手做业务，遇到客户就急着冲上客户，而对于老业务趋濞曛逖员来说，更多的是去分析客户的需求，挖掘更深层次的需求，这样才会水到渠成的做成生意!